Ровно два года назад, в сентябре 2008-го, в Украине начался финансовый кризис. Первым его признаком стала плавная девальвация национальной валюты, начавшаяся в сентябре с незначительного поначалу ослабления курса гривни, который затем покатился вниз, как снежный ком.
Тогда в Нацбанке быстро «нашли» главную причину падения, объясняя его активностью НАК «Нафтогаз Украины», закупавшей валюту для расчетов за российский газ.
Сегодня, когда курс гривни опять начал ослабляться по отношению к доллару, в Нацбанке снова эксплуатируют «газовую» версию, связывая увеличение спроса на иностранную валюту в начале сентября с проведением «Нафтогазом» расчетов за импортный газ.
Весьма любопытные данные, полученные «ЗН» из источников в НБУ, позволяют трактовать происходящее несколько иначе.
После непродолжительной стабилизации наличный курс доллара к гривне начал снова медленно, но уверенно подрастать. В пятницу киевские обменники выставили котировки на продажу «зеленого» на уровне 7,97 грн./долл. Курс, таким образом, вплотную подобрался к восьмерке — именно тому психологически важному значению, по которому еще и рассчитан госбюджет нынешнего года.
На это обстоятельство можно было бы и не обращать внимания, если бы денежно-кредитный регулятор был последователен в своей валютно-курсовой политике. Однако, декларируя (в том числе и в меморандуме с МВФ) намерение обеспечить более высокую гибкость валютного курса (как минимум, на межбанковском рынке), Нацбанк удерживает его в достаточно жестких тисках. В результате с марта текущего года наличный доллар был практически незыблем, закрепившись около отметки 7,9 грн./долл. И население, и бизнес, которые за полтора года после начала кризиса уже было отвыкли от статичности курса, снова начали «присаживаться» на этот обманчивый ориентир стабильности.
В результате любые, даже малейшие шевеления наличного курса становятся поводом для всевозможных переживаний, домыслов и спекуляций, облегчая «аленеводам» задачу по загону своих подопечных.
«С начала сентября на межбанковском валютном рынке наблюдалось превышение спроса на иностранную валюту (над предложением), которое совпало с проведением ежемесячных расчетов за импортный газ, — отмечается в сообщении НБУ, призванном объяснить происходящее на рынке. — В сложившихся условиях наличный сегмент валютного рынка продемонстрировал повышенную чувствительность к колебаниям курса гривни, что привело к увеличению чистого спроса населения на наличную иностранную валюту».
И вот здесь кроется весьма любопытная заковырка — а населения ли?
Регулярные ежемесячные отчеты НБУ под названием «Основные тенденции валютного рынка» уже много лет традиционно классифицируют операции банков на наличном валютном рынке как «объем валюты, проданной банками населению» и «объем валюты, купленной у населения».
С начала года вся банковская система, согласно статистике НБУ, купила якобы у населения 10,8 млрд. долл., продала —13,4 млрд. долл. В итоге спрос якобы населения на наличную валюту превысил предложение на 2,6 млрд. долл. (запомним эту цифру).
По данным, которые «ЗН» получило из источников в Национальном банке, вся эта разница (причем даже с небольшим запасом!) была сформирована всего шестью банками. В шестерке только один банк из группы крупнейших — Приватбанк (Днепропетровск) и один середнячок из третьей группы — Мегабанк (Харьков). Названия остальных, относящихся к самым мелким, практически не известны широкой общественности: «АктаБанк» (Днепропетровск), «А-Банк» (Днепропетровск), «КлассикБанк» (Днепропетровск), Финбанк (Одесса).
Согласно данным из наших источников, вышеназванные учреждения купили у клиентов около 1 млрд. долл., а продали — более 3,6 млрд. А если отбросить из расчетов Приватбанк и Мегабанк, картинка получится вообще прелестная: «великолепная четверка» купила 60 млн. долл., а продала «населению» — 2,1 млрд. долл.!
Самое отличившееся учреждение — «АктаБанк». Располагая всего 10 точками продаж, этому днепропетровскому банку, входящему в сферу интересов группы «Алеф», удалось продать «населению» 1,196 млрд. долл. (или почти 9% объема продаж всей банковской системы!), купив при этом лишь 22,7 млн. долл.
Позволим себе перечислить «население» поименно, тем более что список состоит всего… из четырех позиций. Согласно акту проверки «Акта-Банка» за сентябрь минувшего года, центральная операционная касса этого финучреждения ежедневно продавала четырем физическим лицам — неким Рыжкову, Лещинской, Сороке и Яковлеву — около 10 млн. долл. и 5 млн. евро.
Похожая ситуация наблюдается и в других банках-рекордсменах, имеющих несколько постоянных (видимо, VIP) клиентов, скупающих наличную валюту миллионными объемами.
Три другие финучреждения из «великолепной четверки» тоже не плошают, но демонстрируют «более скромные» показатели, довольствуясь 20—30-кратной разницей между объемами покупки и продажи валюты.
Более того, по сведениям «ЗН», некоторым банкам из приведенного выше списка и сегодня официально разрешено ежедневно выходить на межбанковский рынок с покупкой валюты на сумму от 30 до 50 млн. долл.
И никаких тебе контрактов. Да и зачем, если МВФ постоянно требует либерализации правил работы на межбанке. Хотели? Получите.
Об официальной реакции НБУ, впрочем, как и Госкомитета финмониторинга, а также СБУ, МВД, прокуратуры и других органов, по этому поводу что-то ничего не слышно. А хотелось бы услышать… И если нынешней осенью у руководства Нацбанка снова появится желание собирать банкиров, чтобы потребовать от них корректного поведения на валютном рынке, будет весьма не лишним вспомнить о фигурантах данной публикации.
Пока нам остается только строить предположения, что скрывается за такими огромными валютными оборотами мелких банков.
Вряд ли кому-то из простых и даже очень непростых граждан могут понадобиться 2 млн. долл. наличными в день. Поэтому более логично предположить операции конвертационные — по превращению безналичных денег в наличные, с последующим обменом на валютные средства. По словам экспертов, власть сейчас пытается взять под свой контроль все конвертационные центры, поэтому все они активно работают про запас, «наращивая жирок».
И если так, то бездействие контролирующих органов выглядит уже не просто халатностью. Сейчас на валютном рынке наблюдается общее ухудшение ситуации: по данным НБУ, в июле положительное сальдо платежного баланса Украины составляло 0,7 млрд. долл. При этом сальдо текущего счета было отрицательным (-255 млн. долл.), а профицит платежного баланса был получен за счет притока по капитальному и финансовому счетам, в т.ч. за счет продажи квот на выбросы углекислого газа, внешних заимствований и роста задолженности по торговым кредитам (т.е. поставка без платежа, который впоследствии приведет к оттоку капитала).
Отдельное внимание стоит обратить на соотношение экспорта и импорта: экспорт товаров в июле составил 4,3 млрд. долл. (сократился по сравнению с июнем на 2,3%), а импорт увеличился до 5,2 млрд. долл. (на 11,2% больше, чем в июне).
При этом чистый приток прямых иностранных инвестиций составил 283 млн. долл., из которых на банки пришлось целых 12 млн. долл.
Судя по всему, в августе и сентябре ситуация отнюдь не улучшилась. В минувшем месяце регулятор смог купить в резервы всего около 125 млн. долл., а в этом — уже начал тратить свои золотовалютные запасы, выбросив на рынок около 200 млн. долл. И это — после прогнозов НБУ о приходе в страну около 1 млрд. долл. на покупку НДС-облигаций…
Егор Антипов
воскресенье, 19 сентября 2010 г.
воскресенье, 5 сентября 2010 г.
Как правильно построить финансовую модель при написании бизнес-плана
Время, когда можно было идти к инвестору с описательным бизнес-планом на полсотни страниц, прошло.
Банк развития в какой-то момент настолько устал от подобных документов, что вывесил на своем сайте свои требования к бизнес-плану и к финансовой модели . Сейчас детальная финансовая информация — важная часть любого бизнес-плана. Но многих предпринимателей, ведущих бизнес не первый год, тот факт, что финансовая модель должна быть создана в формате Microsoft Excel, до сих пор ставит в тупик. Дмитрий Ковалев, старший менеджер отдела корпоративных финансов PricewaterhouseCoopers, выделил несколько нюансов, о которых нужно помнить при построении финансовой модели и написании бизнес-плана.
Банки предпочитают, чтобы в финансовой модели были представлены три прогнозных формы — прогноз баланса, прогноз прибыли и убытков, прогноз отчета о движении денежных средств. Если в вашем бизнес-плане один из прогнозов отсутствует, скорее всего, придется переделывать.
1. Прогноз должен быть составлен как минимум на весь период окупаемости проекта. Таблицы в бизнес-плане лучше приводить с разбивкой, которая будет сохраняться для всех расчетов (например, поквартально).
2. Банкиры больше доверяют расчетам выручки, которые подкрепляются качественным маркетинговым исследованием, а также письмами или предварительными договорами с потенциальными покупателями на фирменном бланке, с указанием объема закупки (их копии стоит дать в Приложении). Если подобных договоренностей нет и товар неликвидный, специфический, ваш прогноз по выручке будет под большим вопросом. То же самое с прогнозом по затратам. Лучше приложить письма о предварительных договоренностях с поставщиками.
3. Монопроизводства встречаются редко, обычно статей (драйверов) выручки несколько. Нужно хорошо понимать свой продуктовый ряд и рассчитывать прогноз выручки по каждому из продуктов, дав общую сумму на выходе. Например, бизнес-центр сдает в аренду не только офисы, но и пространство под магазины, кафе, складское пространство. Ставки аренды по всем этим категориям разные. То же самое можно сказать практически про любой бизнес, будь то нефтеперерабатывающий завод или розничный магазин.
4. Нужно разбираться в нюансах ценообразования на рынке, где вы собираетесь работать. Если речь о гостиницах, то в бизнес-плане не может быть предусмотрена 100-процентная загрузка, никто не поверит. Лучше разбить загрузку по разным категориям номеров (в люксах она может быть и 10%, а по обычным номерам — 70%). Стоит также учесть, что часть номеров вы будете продавать с корпоративными скидками и т. д.
5. Чаще всего просчитываются три сценария (сценарный анализ) развития бизнеса и составляются базовый, оптимистический и пессимистический прогнозы. Иногда для расчета прогноза по выручке используют анализ чувствительности либо вероятностные методы, например метод моделирования Монте-Карло.
6. В случае наличия либо возможного появления каких-то специфических рисков проекта банки приветствуют, если в бизнес-плане освещается данная тема и перечислены инструменты, с помощью которых предприятие хеджирует риски.
7. Основные требования к расчету затрат — разумная детализация, реалистичность, внимание к операционным и капитальным затратам, которые должны быть рассчитаны на весь прогнозный период. Если вы планируете долгосрочный рост, проверьте, позволяют ли это мощности. Иначе банкиры тут же спросят вас, а где капзатраты на расширение производства.
8. Расчеты по движению денежных средств должны отражать операционный денежный поток (сколько денег пришло от покупателей, сколько ушло на счета поставщиков), инвестиционный (то, что тратится на приобретение новых активов или планируется выручить от продажи имеющихся) и финансовый (тело кредита, дивиденды, увеличение уставного капитала).
9. При расчете операционного денежного потока должна быть учтена оборачиваемость товара, задержки / разницы как в получении денег от покупателей, так и возможные собственные задержки — это предприниматель должен знать из предыдущего опыта или из анализа деятельности конкурентов. Расчеты по налогам надо делать особо тщательно.
10. Остаток, который получается на конец года в прогнозе денежных потоков, должен соответствовать тому, что указано в статье в прогнозе баланса. Если они не сходятся, это настораживает. При проверке собственной финансовой модели желательно несколько раз убедиться в правильном функционировании модели, подставляя различные допущения и проверяя при этом, что активы равны пассивам, не возникают отрицательные денежные средства в строке баланса и т. д.
11. Никаких скрытых листов в Excel, остатков расчетов на полях быть не должно. Если три года фигурируют капзатраты 5 рублей, а в 2013 году вдруг откуда-то берется коэффициент 1,1, нужно объяснять, что запланирован плановый ремонт. Все введенные в модель допущения должны быть указаны на листах допущений, чтобы банкиры могли использовать собственные допущения при проверке финансовой модели и свои цифры и проверить саму модель.
Банк развития в какой-то момент настолько устал от подобных документов, что вывесил на своем сайте свои требования к бизнес-плану и к финансовой модели . Сейчас детальная финансовая информация — важная часть любого бизнес-плана. Но многих предпринимателей, ведущих бизнес не первый год, тот факт, что финансовая модель должна быть создана в формате Microsoft Excel, до сих пор ставит в тупик. Дмитрий Ковалев, старший менеджер отдела корпоративных финансов PricewaterhouseCoopers, выделил несколько нюансов, о которых нужно помнить при построении финансовой модели и написании бизнес-плана.
Банки предпочитают, чтобы в финансовой модели были представлены три прогнозных формы — прогноз баланса, прогноз прибыли и убытков, прогноз отчета о движении денежных средств. Если в вашем бизнес-плане один из прогнозов отсутствует, скорее всего, придется переделывать.
1. Прогноз должен быть составлен как минимум на весь период окупаемости проекта. Таблицы в бизнес-плане лучше приводить с разбивкой, которая будет сохраняться для всех расчетов (например, поквартально).
2. Банкиры больше доверяют расчетам выручки, которые подкрепляются качественным маркетинговым исследованием, а также письмами или предварительными договорами с потенциальными покупателями на фирменном бланке, с указанием объема закупки (их копии стоит дать в Приложении). Если подобных договоренностей нет и товар неликвидный, специфический, ваш прогноз по выручке будет под большим вопросом. То же самое с прогнозом по затратам. Лучше приложить письма о предварительных договоренностях с поставщиками.
3. Монопроизводства встречаются редко, обычно статей (драйверов) выручки несколько. Нужно хорошо понимать свой продуктовый ряд и рассчитывать прогноз выручки по каждому из продуктов, дав общую сумму на выходе. Например, бизнес-центр сдает в аренду не только офисы, но и пространство под магазины, кафе, складское пространство. Ставки аренды по всем этим категориям разные. То же самое можно сказать практически про любой бизнес, будь то нефтеперерабатывающий завод или розничный магазин.
4. Нужно разбираться в нюансах ценообразования на рынке, где вы собираетесь работать. Если речь о гостиницах, то в бизнес-плане не может быть предусмотрена 100-процентная загрузка, никто не поверит. Лучше разбить загрузку по разным категориям номеров (в люксах она может быть и 10%, а по обычным номерам — 70%). Стоит также учесть, что часть номеров вы будете продавать с корпоративными скидками и т. д.
5. Чаще всего просчитываются три сценария (сценарный анализ) развития бизнеса и составляются базовый, оптимистический и пессимистический прогнозы. Иногда для расчета прогноза по выручке используют анализ чувствительности либо вероятностные методы, например метод моделирования Монте-Карло.
6. В случае наличия либо возможного появления каких-то специфических рисков проекта банки приветствуют, если в бизнес-плане освещается данная тема и перечислены инструменты, с помощью которых предприятие хеджирует риски.
7. Основные требования к расчету затрат — разумная детализация, реалистичность, внимание к операционным и капитальным затратам, которые должны быть рассчитаны на весь прогнозный период. Если вы планируете долгосрочный рост, проверьте, позволяют ли это мощности. Иначе банкиры тут же спросят вас, а где капзатраты на расширение производства.
8. Расчеты по движению денежных средств должны отражать операционный денежный поток (сколько денег пришло от покупателей, сколько ушло на счета поставщиков), инвестиционный (то, что тратится на приобретение новых активов или планируется выручить от продажи имеющихся) и финансовый (тело кредита, дивиденды, увеличение уставного капитала).
9. При расчете операционного денежного потока должна быть учтена оборачиваемость товара, задержки / разницы как в получении денег от покупателей, так и возможные собственные задержки — это предприниматель должен знать из предыдущего опыта или из анализа деятельности конкурентов. Расчеты по налогам надо делать особо тщательно.
10. Остаток, который получается на конец года в прогнозе денежных потоков, должен соответствовать тому, что указано в статье в прогнозе баланса. Если они не сходятся, это настораживает. При проверке собственной финансовой модели желательно несколько раз убедиться в правильном функционировании модели, подставляя различные допущения и проверяя при этом, что активы равны пассивам, не возникают отрицательные денежные средства в строке баланса и т. д.
11. Никаких скрытых листов в Excel, остатков расчетов на полях быть не должно. Если три года фигурируют капзатраты 5 рублей, а в 2013 году вдруг откуда-то берется коэффициент 1,1, нужно объяснять, что запланирован плановый ремонт. Все введенные в модель допущения должны быть указаны на листах допущений, чтобы банкиры могли использовать собственные допущения при проверке финансовой модели и свои цифры и проверить саму модель.
Клиенты финансовых посредников предупреждают: услуги брокеров выгодны при получении ипотечного кредита и оформлении дорогостоящей страховки. В остальных случаях их услуги экономически не оправданы.
Появление компаний- финансовых посредников объясняют бумом кредитования и страхования. В 2007 году темпы роста кредитования украинскими банками составили 74,1%, объем страховых премий, собранных страховщиками, увеличился почти на 30%. По оценкам аналитиков, в 2007 году 2% всех займов банки выдали с помощью кредитных брокеров, 10% полисов были проданы через посредников.
На Западе через финансовых посредников оформляют 60-70% всех кредитов и до 95% страховок. По прогнозам участников брокерского рынка, в 2008 году рынок услуг финансовых посредников в Украине увеличится в 1,5-2 раза. Финансовые брокеры считают закономерным этот рост: мол, с нашей помощью можно сэкономить от 0,5% до 4% эффективной ставки по кредиту и 1-1,5% стоимости страховки. Однако клиенты посредников предупреждают: услуги брокеров выгодны при получении ипотечного кредита (минимум $50 тыс.) и оформлении дорогостоящей страховки. В остальных случаях их услуги экономически не оправданы.
Агент особого назначения
Задача финансового посредника — помочь физическому лицу и компании выбрать банк, страховую компанию или инвестиционный фонд. Консультант подбирает несколько вариантов необходимой клиенту услуги, занимается оформлением документов, предоставляемых, например, в банк при получении кредита.
За рубежом (в США, Европе и Юго-Восточной Азии) финансовые посредники являются универсальными консультантами:
* помогают выбрать программу кредитования;
* разрабатывают инвестиционную стратегию клиента;
* минимизируют расходы на покупку страховок и прочее.
«Разработка инвестстратегии — дорогое удовольствие. В Украине очень мало специалистов, предоставляющих такую услугу. Если финансовый посредник берется разработать инвестиционный план для клиента за относительно небольшие деньги (1-2% от суммы кредитов и инвестиций), вряд ли стратегия консультанта будет эффективна», — считает Роман Дэнис, член правления СК «Граве-Украина».
В Украине к услугам финансовых посредников, как правило, прибегают при получении ипотечных кредитов и покупке дорогих полисов (например, при страховании недвижимости). Актуальность посреднических услуг в ипотеке объясняется большими суммами займов в этом сегменте (в среднем $70-100 тыс., а то и выше) — каждый дополнительный процент и высокие банковские комиссионные по кредиту могут влететь заемщику в копеечку. Полисы КАСКО и страхования жилья тоже стоят недешево. Средняя цена КАСКО на страховом рынке — от 6% до 10% рыночной стоимости автомобиля, жилищного полиса — 1-1,5% от страховой суммы. Консультант может помочь клиенту выбрать среди предложений банков или страховщиков оптимальный вариант.
Сами финансовые посредники предпочитают работать с ипотекой и дорогими страховками: как правило, они получают гонорары в процентах от суммы сделки. Потребительские кредиты (на $1-5 тыс.), ОСАГО, небольшие инвестиции в ПИФы и на депозиты не входят в сферу интересов украинских финансовых посредников.
В сегменте ипотечного кредитования работает около 50 компаний-брокеров, посчитала замдиректора компании «Про-Контракт» Светлана Матвиенко. По данным участников рынка, основные игроки — «Ипотека-Экспресс», «Кредитинформ Украина», «Капитал Эксперт», «Украинский Альянс», «Про-Контракт».
Из 50 компаний - финансовых посредников 10 являются агентами конкретных банков и представляют исключительно их интересы. Около 20 созданы при агентствах недвижимости. «Белых брокеров» (независимых компаний, не связанных с банками, агентствами недвижимости) не больше 20», — считает Александр Чайкин, директор по маркетингу ипотечного супермаркета Т. О. Ч. К. А.
На ипотечном рынке работают больше 1 тыс. брокеров-одиночек, причем многие из них не зарегистрированы как СПД . Сфера деятельности частников — консультации и помощь в получении ипотечного кредита (для физлиц) или кредита под инвестиционный проект, покупку оборудования, сырья (для компаний).
На страховом рынке работает около 70 брокерских контор. Такие компании представляют интересы клиента на всех этапах страхового договора: от продажи полиса до завершения его срока действия (например, после возникновения страхового случая страхователь может обратиться к брокеру за помощью в урегулировании спорной ситуации со страховой компанией).
Большинство финансовых посредников получают комиссионные от клиентов и страховых компаний/банков одновременно. Комиссионные банков составляют 0,25-0,5% от суммы кредита, страховых компаний — 5-20% от страхового платежа (в случае рискового страхования), 90-140% (при лайфовом страховании)
Клиенты брокеров платят за услуги посредников больше банков и СК. Гонорар большинства посредников — процент от стоимости сделки (сумма кредита, страховой премии). В компаниях «Про-Контракт» и «Кредит-Эксперт», например, комиссия за помощь брокера составляет 1% от суммы ипотечного кредита.
Менеджеры Capita придерживаются иного принципа ценообразования: комиссионные компании фиксированы. Консультация по получению кредита стоит 190 грн. На эту сумму брокеры компании оценят финансовое состояние заемщика, подберут подходящую кредитную программу, рассчитают выплаты по кредиту и дополнительные платежи (эффективную ставку кредитования). Сопровождение ипотечного кредита обойдется потенциальному заемщику в 1,5 тыс. грн. Менеджер Capita поможет клиенту собрать документы для банка, уменьшит расходы на нотариуса и оценщика недвижимости (пригласив, например, знакомых специалистов). Получить дешевый кредит на авто с помощью Capita обойдется немного дешевле — от 900 до 1300 грн в зависимости от возраста и марки авто.
Некоторые компании-брокеры и вовсе не взимают плату с клиентов. Так поступают в компаниях «Украинский Альянс» и «Ипотека-Экспресс». Отсутствие клиентских комиссионных объясняют тем, что им достаточно банковских вознаграждений. К тому же это неплохой маркетинговый ход — отсутствие клиентской платы повышает популярность услуги среди населения.
Про-Контракт напротив получает гонорары исключительно от клиентов. «Финансовый консультант должен быть полностью независим от банка. Цель брокера — помочь клиенту найти оптимальный вариант кредитования, а не наращивать прибыль финучреждения», — объясняет Светлана Матвиенко стратегию своей компании.
Некоторые компании-посредники заключают с банками и страховщиками официальные соглашения о программах лояльности. Такие программы снижают стоимость кредитов и страховок для клиентов брокерской компании. Например, стоимость ипотечного кредита при наличии у финансового посредника соглашения с банком будет на 0,5-1% ниже, чем кредит, оформленный напрямую.
Вне контроля
Станислав Сергеев решил купить квартиру в кредит. В банках, куда он обратился, получил отказ: официальные доходы не дотягивали до приемлемого для финучреждений уровня. В одном из банков Сергееву все же согласились предоставить кредит на $100 тыс. под 18% годовых в инвалюте. Заемщик попросил финансового посредника найти более выгодные условия кредитования. Брокер помог клиенту оформить справку о высоких доходах и подобрал программу кредитования в одном из небольших украинских банков под 14,5% на 20 лет. Заплатив посреднику за услугу всего 1% от суммы займа ($1 тыс.), заемщик сэкономил 3,5% ставки по долгосрочному кредиту. «Преимущество брокеров — выгодные знакомства. Многие брокеры сотрудничают с работниками банков и могут влиять на решения кредитного комитета», — рассказывает Станислав Сергеев.
Правда, многие украинские банки стараются избегать сотрудничества с финансовыми посредниками , особенно не зарегистрированными в качестве юрлица. «Посредник заинтересован в предоставлении клиенту кредита и получении от него комиссии. Поэтому многие брокеры помогают потенциальным заемщикам «красивее нарисовать бумаги», — говорит предправления одного из крупных украинских банков. Брокеры нередко подделывают справки о доходах клиента, обеспечивают его липовым паспортом или идентификационным кодом, стараются выйти на конкретных сотрудников банка для «выбивания» более выгодных условий для клиентов. Такие услуги частного брокера могут вылезти потенциальному заемщику боком: если банк заподозрит неладное, ему откажут в кредите.
Главный недостаток услуг отечественных финансовых посредников — предоставление информации клиенту об условиях кредитования или страхования лишь в нескольких банках и СК, а не всех имеющихся предложений на рынке. Capita, например, имеет соглашения о сотрудничестве с 20 банками и десятью компаниями по управлению активами, Украинский Альянс работает с 15 банковскими учреждениями и 12 страховщиками, в «портфеле» Т. О. Ч. К. И всего восемь банков. Причем, как правило, посредники работают с крупнейшими банками и страховыми компаниями, поэтому не всякий брокер сможет рассказать клиенту об условиях ипотечного кредитования в банке, например, третьей десятки.
Профессионализм большинства финансовых посредников оставляет желать лучшего. Посредниками, как правило, становятся бывшие специалисты банков и страховых компаний. У таких брокеров остаются хорошие связи на бывшем месте работы, однако они мало знают о нюансах предложений других банков/СК. Некоторые посреднические конторы проводят 30-дневный обучающий курс, во время которого будущий брокер должен изучить все имеющиеся предложения на страховом, банковском и фондовом рынках. «Вряд ли после столь короткого курса обучения новоиспеченный посредник способен подобрать клиентам оптимальный вариант из всех возможных», — сомневается Анна Плешакова, директор фондового магазина «Агентство перспективных финансовых технологий» (Николаев).
Украинские финансовые посредники — в отличие от западных коллег — не несут ответственности перед клиентом за консультации. Если клиент купил страховку по совету брокера, а затем нашел на рынке более выгодное предложение, брокер не вернет клиенту гонорар за некачественный совет.
Брокеры бывают разные
1. Независимые посредники. Специализируются на одном из сегментов финансового рынка (страховой, кредитный, фондовый). Работают в основном с крупными клиентами, сумма сделки — от 1 млн грн. Комиссионные получают исключительно от клиентов, которыми, как правило, выступают компании.
2. «Зависимые» посредники. Специализируются на одном из сегментов финансового рынка. Продают клиентам услуги двух-трех страховых компаний/банков. Плату за услуги с клиента не берут, комиссионные получают от страховщика/банка-партнера.
3. «Зависимые» универсальные посредники. Специализируются на нескольких сегментах финансового рынка. Предоставляют клиенту 10-15 вариантов предложений банков и СК, с которыми сотрудничают. Получают комиссионные от клиентов и СК/банков.
4. «Черные брокеры». Помогают клиентам всеми возможными методами (вплоть до административно-наказуемых) получить дешевый кредит, сэкономить на страховке и т. д.
Чем полезен страховой брокер
1. Консультирует клиента по всем вопросам, связанным со страхованием
2. Отстаивает интересы страхователя
3. Добивается лучших условий страхования
4. Проверят договор страхования на предмет правильности и выгоды для клиента
5. Ведет базу полисов и возмещений по страховщикам, а потому может посоветовать клиенту самую честную компанию с выгодными условиями страхования
6. Помогает собрать документы, необходимые для выплаты страхового возмещения
7. Урегулирует конфликты с третьей стороной (например, в случае когда участником/виновником ДТП стал его клиент-страхователь)
8. Организует эвакуацию поврежденного транспортного средства
9. Организует выезд на ДТП аварийного комиссара страховой компании (по необходимости)
10. Контролирует выплату страховых возмещений
11. Может ускорить выплату возмещения
Чем полезен БАНКОВСКИЙ брокер
1. Оценивает вероятность получения кредита (финансовое положение клиента, уровень его привлекательности для банков, доступные потенциальному заемщику ставки и условия банков)
2. Оценивает кредитный профиль клиента, подбирает оптимальную кредитную программу, информирует о требованиях банка, рассчитывает выплаты по кредиту и сопутствующие платежи
3. Сопровождает процесс получения кредита. Помогает сформировать кредитное дело, решить организационные вопросы с банком. По возможности ускоряет процедуру получения кредита, оптимизирует сопутствующие затраты (снижает размеры выплат третьим лицам)
Чем полезен ИНВЕСТИЦИОННЫЙ брокер
1. Консультирует в сфере инвестиций (особенности различных инвестиционных фондов, портрет рынка ИСИ, законодательные нормы, особенности налогообложения)
2. Определяет инвестиционный профиль клиента (склонность к риску, размер инвестиций)
3. Помогает выбрать инвестиционные инструменты, предоставляет заранее разработанный рейтинг фондов с лучшими показателями эффективности (по коэффициентам бета, альфа, Шарпа и Сортино)
4. В ежемесячном формате предоставляет информацию об инвестиционном портфеле инвестора
5. Консультирует о конъюнктурных возможностях инвестирования, выхода из инвестиций, внесении изменений в портфеле инвестиций, контролирует целевую (заранее установленную) доходность инструментов
Появление компаний- финансовых посредников объясняют бумом кредитования и страхования. В 2007 году темпы роста кредитования украинскими банками составили 74,1%, объем страховых премий, собранных страховщиками, увеличился почти на 30%. По оценкам аналитиков, в 2007 году 2% всех займов банки выдали с помощью кредитных брокеров, 10% полисов были проданы через посредников.
На Западе через финансовых посредников оформляют 60-70% всех кредитов и до 95% страховок. По прогнозам участников брокерского рынка, в 2008 году рынок услуг финансовых посредников в Украине увеличится в 1,5-2 раза. Финансовые брокеры считают закономерным этот рост: мол, с нашей помощью можно сэкономить от 0,5% до 4% эффективной ставки по кредиту и 1-1,5% стоимости страховки. Однако клиенты посредников предупреждают: услуги брокеров выгодны при получении ипотечного кредита (минимум $50 тыс.) и оформлении дорогостоящей страховки. В остальных случаях их услуги экономически не оправданы.
Агент особого назначения
Задача финансового посредника — помочь физическому лицу и компании выбрать банк, страховую компанию или инвестиционный фонд. Консультант подбирает несколько вариантов необходимой клиенту услуги, занимается оформлением документов, предоставляемых, например, в банк при получении кредита.
За рубежом (в США, Европе и Юго-Восточной Азии) финансовые посредники являются универсальными консультантами:
* помогают выбрать программу кредитования;
* разрабатывают инвестиционную стратегию клиента;
* минимизируют расходы на покупку страховок и прочее.
«Разработка инвестстратегии — дорогое удовольствие. В Украине очень мало специалистов, предоставляющих такую услугу. Если финансовый посредник берется разработать инвестиционный план для клиента за относительно небольшие деньги (1-2% от суммы кредитов и инвестиций), вряд ли стратегия консультанта будет эффективна», — считает Роман Дэнис, член правления СК «Граве-Украина».
В Украине к услугам финансовых посредников, как правило, прибегают при получении ипотечных кредитов и покупке дорогих полисов (например, при страховании недвижимости). Актуальность посреднических услуг в ипотеке объясняется большими суммами займов в этом сегменте (в среднем $70-100 тыс., а то и выше) — каждый дополнительный процент и высокие банковские комиссионные по кредиту могут влететь заемщику в копеечку. Полисы КАСКО и страхования жилья тоже стоят недешево. Средняя цена КАСКО на страховом рынке — от 6% до 10% рыночной стоимости автомобиля, жилищного полиса — 1-1,5% от страховой суммы. Консультант может помочь клиенту выбрать среди предложений банков или страховщиков оптимальный вариант.
Сами финансовые посредники предпочитают работать с ипотекой и дорогими страховками: как правило, они получают гонорары в процентах от суммы сделки. Потребительские кредиты (на $1-5 тыс.), ОСАГО, небольшие инвестиции в ПИФы и на депозиты не входят в сферу интересов украинских финансовых посредников.
В сегменте ипотечного кредитования работает около 50 компаний-брокеров, посчитала замдиректора компании «Про-Контракт» Светлана Матвиенко. По данным участников рынка, основные игроки — «Ипотека-Экспресс», «Кредитинформ Украина», «Капитал Эксперт», «Украинский Альянс», «Про-Контракт».
Из 50 компаний - финансовых посредников 10 являются агентами конкретных банков и представляют исключительно их интересы. Около 20 созданы при агентствах недвижимости. «Белых брокеров» (независимых компаний, не связанных с банками, агентствами недвижимости) не больше 20», — считает Александр Чайкин, директор по маркетингу ипотечного супермаркета Т. О. Ч. К. А.
На ипотечном рынке работают больше 1 тыс. брокеров-одиночек, причем многие из них не зарегистрированы как СПД . Сфера деятельности частников — консультации и помощь в получении ипотечного кредита (для физлиц) или кредита под инвестиционный проект, покупку оборудования, сырья (для компаний).
На страховом рынке работает около 70 брокерских контор. Такие компании представляют интересы клиента на всех этапах страхового договора: от продажи полиса до завершения его срока действия (например, после возникновения страхового случая страхователь может обратиться к брокеру за помощью в урегулировании спорной ситуации со страховой компанией).
Большинство финансовых посредников получают комиссионные от клиентов и страховых компаний/банков одновременно. Комиссионные банков составляют 0,25-0,5% от суммы кредита, страховых компаний — 5-20% от страхового платежа (в случае рискового страхования), 90-140% (при лайфовом страховании)
Клиенты брокеров платят за услуги посредников больше банков и СК. Гонорар большинства посредников — процент от стоимости сделки (сумма кредита, страховой премии). В компаниях «Про-Контракт» и «Кредит-Эксперт», например, комиссия за помощь брокера составляет 1% от суммы ипотечного кредита.
Менеджеры Capita придерживаются иного принципа ценообразования: комиссионные компании фиксированы. Консультация по получению кредита стоит 190 грн. На эту сумму брокеры компании оценят финансовое состояние заемщика, подберут подходящую кредитную программу, рассчитают выплаты по кредиту и дополнительные платежи (эффективную ставку кредитования). Сопровождение ипотечного кредита обойдется потенциальному заемщику в 1,5 тыс. грн. Менеджер Capita поможет клиенту собрать документы для банка, уменьшит расходы на нотариуса и оценщика недвижимости (пригласив, например, знакомых специалистов). Получить дешевый кредит на авто с помощью Capita обойдется немного дешевле — от 900 до 1300 грн в зависимости от возраста и марки авто.
Некоторые компании-брокеры и вовсе не взимают плату с клиентов. Так поступают в компаниях «Украинский Альянс» и «Ипотека-Экспресс». Отсутствие клиентских комиссионных объясняют тем, что им достаточно банковских вознаграждений. К тому же это неплохой маркетинговый ход — отсутствие клиентской платы повышает популярность услуги среди населения.
Про-Контракт напротив получает гонорары исключительно от клиентов. «Финансовый консультант должен быть полностью независим от банка. Цель брокера — помочь клиенту найти оптимальный вариант кредитования, а не наращивать прибыль финучреждения», — объясняет Светлана Матвиенко стратегию своей компании.
Некоторые компании-посредники заключают с банками и страховщиками официальные соглашения о программах лояльности. Такие программы снижают стоимость кредитов и страховок для клиентов брокерской компании. Например, стоимость ипотечного кредита при наличии у финансового посредника соглашения с банком будет на 0,5-1% ниже, чем кредит, оформленный напрямую.
Вне контроля
Станислав Сергеев решил купить квартиру в кредит. В банках, куда он обратился, получил отказ: официальные доходы не дотягивали до приемлемого для финучреждений уровня. В одном из банков Сергееву все же согласились предоставить кредит на $100 тыс. под 18% годовых в инвалюте. Заемщик попросил финансового посредника найти более выгодные условия кредитования. Брокер помог клиенту оформить справку о высоких доходах и подобрал программу кредитования в одном из небольших украинских банков под 14,5% на 20 лет. Заплатив посреднику за услугу всего 1% от суммы займа ($1 тыс.), заемщик сэкономил 3,5% ставки по долгосрочному кредиту. «Преимущество брокеров — выгодные знакомства. Многие брокеры сотрудничают с работниками банков и могут влиять на решения кредитного комитета», — рассказывает Станислав Сергеев.
Правда, многие украинские банки стараются избегать сотрудничества с финансовыми посредниками , особенно не зарегистрированными в качестве юрлица. «Посредник заинтересован в предоставлении клиенту кредита и получении от него комиссии. Поэтому многие брокеры помогают потенциальным заемщикам «красивее нарисовать бумаги», — говорит предправления одного из крупных украинских банков. Брокеры нередко подделывают справки о доходах клиента, обеспечивают его липовым паспортом или идентификационным кодом, стараются выйти на конкретных сотрудников банка для «выбивания» более выгодных условий для клиентов. Такие услуги частного брокера могут вылезти потенциальному заемщику боком: если банк заподозрит неладное, ему откажут в кредите.
Главный недостаток услуг отечественных финансовых посредников — предоставление информации клиенту об условиях кредитования или страхования лишь в нескольких банках и СК, а не всех имеющихся предложений на рынке. Capita, например, имеет соглашения о сотрудничестве с 20 банками и десятью компаниями по управлению активами, Украинский Альянс работает с 15 банковскими учреждениями и 12 страховщиками, в «портфеле» Т. О. Ч. К. И всего восемь банков. Причем, как правило, посредники работают с крупнейшими банками и страховыми компаниями, поэтому не всякий брокер сможет рассказать клиенту об условиях ипотечного кредитования в банке, например, третьей десятки.
Профессионализм большинства финансовых посредников оставляет желать лучшего. Посредниками, как правило, становятся бывшие специалисты банков и страховых компаний. У таких брокеров остаются хорошие связи на бывшем месте работы, однако они мало знают о нюансах предложений других банков/СК. Некоторые посреднические конторы проводят 30-дневный обучающий курс, во время которого будущий брокер должен изучить все имеющиеся предложения на страховом, банковском и фондовом рынках. «Вряд ли после столь короткого курса обучения новоиспеченный посредник способен подобрать клиентам оптимальный вариант из всех возможных», — сомневается Анна Плешакова, директор фондового магазина «Агентство перспективных финансовых технологий» (Николаев).
Украинские финансовые посредники — в отличие от западных коллег — не несут ответственности перед клиентом за консультации. Если клиент купил страховку по совету брокера, а затем нашел на рынке более выгодное предложение, брокер не вернет клиенту гонорар за некачественный совет.
Брокеры бывают разные
1. Независимые посредники. Специализируются на одном из сегментов финансового рынка (страховой, кредитный, фондовый). Работают в основном с крупными клиентами, сумма сделки — от 1 млн грн. Комиссионные получают исключительно от клиентов, которыми, как правило, выступают компании.
2. «Зависимые» посредники. Специализируются на одном из сегментов финансового рынка. Продают клиентам услуги двух-трех страховых компаний/банков. Плату за услуги с клиента не берут, комиссионные получают от страховщика/банка-партнера.
3. «Зависимые» универсальные посредники. Специализируются на нескольких сегментах финансового рынка. Предоставляют клиенту 10-15 вариантов предложений банков и СК, с которыми сотрудничают. Получают комиссионные от клиентов и СК/банков.
4. «Черные брокеры». Помогают клиентам всеми возможными методами (вплоть до административно-наказуемых) получить дешевый кредит, сэкономить на страховке и т. д.
Чем полезен страховой брокер
1. Консультирует клиента по всем вопросам, связанным со страхованием
2. Отстаивает интересы страхователя
3. Добивается лучших условий страхования
4. Проверят договор страхования на предмет правильности и выгоды для клиента
5. Ведет базу полисов и возмещений по страховщикам, а потому может посоветовать клиенту самую честную компанию с выгодными условиями страхования
6. Помогает собрать документы, необходимые для выплаты страхового возмещения
7. Урегулирует конфликты с третьей стороной (например, в случае когда участником/виновником ДТП стал его клиент-страхователь)
8. Организует эвакуацию поврежденного транспортного средства
9. Организует выезд на ДТП аварийного комиссара страховой компании (по необходимости)
10. Контролирует выплату страховых возмещений
11. Может ускорить выплату возмещения
Чем полезен БАНКОВСКИЙ брокер
1. Оценивает вероятность получения кредита (финансовое положение клиента, уровень его привлекательности для банков, доступные потенциальному заемщику ставки и условия банков)
2. Оценивает кредитный профиль клиента, подбирает оптимальную кредитную программу, информирует о требованиях банка, рассчитывает выплаты по кредиту и сопутствующие платежи
3. Сопровождает процесс получения кредита. Помогает сформировать кредитное дело, решить организационные вопросы с банком. По возможности ускоряет процедуру получения кредита, оптимизирует сопутствующие затраты (снижает размеры выплат третьим лицам)
Чем полезен ИНВЕСТИЦИОННЫЙ брокер
1. Консультирует в сфере инвестиций (особенности различных инвестиционных фондов, портрет рынка ИСИ, законодательные нормы, особенности налогообложения)
2. Определяет инвестиционный профиль клиента (склонность к риску, размер инвестиций)
3. Помогает выбрать инвестиционные инструменты, предоставляет заранее разработанный рейтинг фондов с лучшими показателями эффективности (по коэффициентам бета, альфа, Шарпа и Сортино)
4. В ежемесячном формате предоставляет информацию об инвестиционном портфеле инвестора
5. Консультирует о конъюнктурных возможностях инвестирования, выхода из инвестиций, внесении изменений в портфеле инвестиций, контролирует целевую (заранее установленную) доходность инструментов
среда, 1 сентября 2010 г.
Деньги ( банально, но надо всегда помнить)
Деньги ( банально, но надо всегда помнить)
Деньги – это самое первое для большинства людей.
Так как же притягивать больше денег в свою жизнь? Представляем Вашему вниманию ответ автора книги «Закон притяжения» - Джо Витале.
Отдавайте деньги.
Это кажется лишённым здравого смысла, но чем больше вы отдаёте, тем больше вы получаете (если вы не блокируете получение, которое связано со следующим шагом). Отдавайте открыто и свободно, везде, где вы получаете духовное удовлетворение.
Очиститесь.
Многие люди отталкивают деньги с их скрытыми ограничивающими убеждениями, такими как «деньги - это зло» или «богатые люди злые». Эти убеждения не являются фактом. Избавьтесь от них и деньги придут к вам (пока вы также выполняете следующий шаг).
Начните действовать.
Слишком много людей сидят и ждут когда деньги материализуются прямо перед ними. Я верю в волшебство и чудеса, но я также верю, что ваша цель в процессе притяжения денег сделать что-нибудь чтобы принести их в вашу жизнь. Действуйте на основе ваших идей. Если вы не приступите к действиям сейчас, вы увидите, ваша идея окажется незначительной и кто-нибудь другой притянет деньги с её помощью.
Найдите причину.
Многие люди отталкивают деньги потому, что не чувствуют себя достойными их. Один способ обойти это состоит в том, чтобы хотеть деньги для БОЛЬШИХ целей. Я создал «Операцию ДА» чтобы покончить с бездомностью (кажется так это переводится). Получение сотен тысяч долларов (или больше) для такой причины удалит любые ограничения процветания во мне. В то время как я не получу и цента от «Операции ДА», моя работа привлечет деньги ко мне другими способами, типа контактов и доброжелательности, которую я создам. Короче говоря, желайте денег по более значительным причинам, чем ваше собственное эго.
Получайте поддержку.
Одна из самых мудрых вещей, которые Вы можете сделать, чтобы достигнуть любой цели состоит в том, чтобы создать группу или присоединиться к уже существующей группе, преданной этой цели. Я являюсь соавтором, встречаюсь и становлюсь богатым с Биллом Хибблером по этой причине.
Будьте благодарны.
Будьте благодарны за деньги, которые Вы имеете – которые вероятно являются истинным богатством для голодающих людей в странах третьего мира – и вы начнёте притягивать больше денег. Благодарность отсылает сигнал оценки, которая приносит к Вам больше того, за что вы будете благодарным. Начните с того, за что вы можете быть искренне благодарны уже сегодня.
Делайте то, что любите.
Нет никакого смысла в работе с чем-то, что вы ненавидите. Если вам не нравится ваша настоящая работа, найдите способ использовать это время, одновременно занимаясь тем, что вам нравится. Следование за вашим страстным увлечением – это величайший секрет, когда дело касается притяжения богатства. Каждый, от Донни Деуча, Дональда Трампа, Билла Гейтса в том числе и я, соглашаются, что страсть к чему-либо объединенная с другими шагами выше – ваш билет к финансовой свободе.
Есть люди которые за неимением денег начинают изобретать теории отмены денег в экономике))) Есть даже варианты бартерных сообществ не имей сто рублей, а имей сто друзей. Но дадут ли вам друзья деньги если у вас к деньгам отрицательное отношение?
Деньги – это самое первое для большинства людей.
Так как же притягивать больше денег в свою жизнь? Представляем Вашему вниманию ответ автора книги «Закон притяжения» - Джо Витале.
Отдавайте деньги.
Это кажется лишённым здравого смысла, но чем больше вы отдаёте, тем больше вы получаете (если вы не блокируете получение, которое связано со следующим шагом). Отдавайте открыто и свободно, везде, где вы получаете духовное удовлетворение.
Очиститесь.
Многие люди отталкивают деньги с их скрытыми ограничивающими убеждениями, такими как «деньги - это зло» или «богатые люди злые». Эти убеждения не являются фактом. Избавьтесь от них и деньги придут к вам (пока вы также выполняете следующий шаг).
Начните действовать.
Слишком много людей сидят и ждут когда деньги материализуются прямо перед ними. Я верю в волшебство и чудеса, но я также верю, что ваша цель в процессе притяжения денег сделать что-нибудь чтобы принести их в вашу жизнь. Действуйте на основе ваших идей. Если вы не приступите к действиям сейчас, вы увидите, ваша идея окажется незначительной и кто-нибудь другой притянет деньги с её помощью.
Найдите причину.
Многие люди отталкивают деньги потому, что не чувствуют себя достойными их. Один способ обойти это состоит в том, чтобы хотеть деньги для БОЛЬШИХ целей. Я создал «Операцию ДА» чтобы покончить с бездомностью (кажется так это переводится). Получение сотен тысяч долларов (или больше) для такой причины удалит любые ограничения процветания во мне. В то время как я не получу и цента от «Операции ДА», моя работа привлечет деньги ко мне другими способами, типа контактов и доброжелательности, которую я создам. Короче говоря, желайте денег по более значительным причинам, чем ваше собственное эго.
Получайте поддержку.
Одна из самых мудрых вещей, которые Вы можете сделать, чтобы достигнуть любой цели состоит в том, чтобы создать группу или присоединиться к уже существующей группе, преданной этой цели. Я являюсь соавтором, встречаюсь и становлюсь богатым с Биллом Хибблером по этой причине.
Будьте благодарны.
Будьте благодарны за деньги, которые Вы имеете – которые вероятно являются истинным богатством для голодающих людей в странах третьего мира – и вы начнёте притягивать больше денег. Благодарность отсылает сигнал оценки, которая приносит к Вам больше того, за что вы будете благодарным. Начните с того, за что вы можете быть искренне благодарны уже сегодня.
Делайте то, что любите.
Нет никакого смысла в работе с чем-то, что вы ненавидите. Если вам не нравится ваша настоящая работа, найдите способ использовать это время, одновременно занимаясь тем, что вам нравится. Следование за вашим страстным увлечением – это величайший секрет, когда дело касается притяжения богатства. Каждый, от Донни Деуча, Дональда Трампа, Билла Гейтса в том числе и я, соглашаются, что страсть к чему-либо объединенная с другими шагами выше – ваш билет к финансовой свободе.
Есть люди которые за неимением денег начинают изобретать теории отмены денег в экономике))) Есть даже варианты бартерных сообществ не имей сто рублей, а имей сто друзей. Но дадут ли вам друзья деньги если у вас к деньгам отрицательное отношение?
Подписаться на:
Сообщения (Atom)
LinkWithin
